Как продать товар дороже, чем у конкурентов?

Как продать товар дороже, чем у конкурентов?
Март 18 18:00 2017 Print This Article

О том, как продать товар дороже, чем у конкурентов, задумывается каждый, кто работает в сфере торговли и коммерции. Довольно часто стоимость товара включает не только себестоимость, но и учитывает совершенно иные, часто необъективные, факторы, благодаря которым клиенты с удовольствием переплачивают.

Как продать дорого

Так, был проведен эксперимент: изначально стоимость подписки на газету американского бизнесмена Говарда Раффа стоила 19 долларов. А когда повысили до 39 долларов в год, выяснилось, что газета продается намного лучше и желающих приобрести ее и оформить подписку намного больше. Когда же цена была повышена до 79 долларов в год, количество подписчиков еще увеличилось.

Это говорит о том, что далеко не всегда при составлении стоимости товара/услуги логика и расчеты играют важную роль. Намного важнее эффективно работать с целевой аудиторией, изучать ее интересы и потребности, улучшать репутацию бренда и содействовать росту спроса на продукцию, а также использовать разнообразные методы и способы, чтобы продавать товары дорого.

Продажа товаров дешевле с целью привлечь покупателей далеко не всегда является хорошим выходом. Такой вариант подойдет для миллионного оборота продукции массового потребления, вендингового бизнеса по продаже бахил или снеков, где снижение цены на 2-5% меньше, чем у конкурентов, способно увеличить прибыли в разы. А вот когда речь идет о штучном товаре, гораздо более выгодно правильно разработать предложение и продавать по максимально высоким ценам.

Основные правила взаимодействия с покупателями

Продать выгодно

1) Задумываясь о том, как продать дорогой товар клиенту, в первую очередь, стоит учитывать отношения с целевой аудиторией. Редко кто согласится отдать большую сумму за товар у неизвестного продавца, зная, что конкурент просит меньше.

Но если продавец доказал свою надежность и честность, создал позитивный образ у покупателя, то есть шанс, что при равных условиях ему отдадут предпочтение, даже если цена чуть выше.

2) Чтобы продать дороже, чем у конкурентов, нужно обеспечить максимум комфорта. Сегодня люди превыше всего ценят свое время, силы, поэтому удачно расположенный магазин по дороге к дому обеспечит больший коэффициент конверсии и будет процветать, как и онлайн-стор, предлагающий максимально простое оформление заказа, быструю доставку, широкий ассортимент, консультации и т.д., даже при условии более высокой стоимости.

Выгодная продажа

3) К клиентам нужно относиться максимально уважительно и всегда стараться помочь, не пытаясь доказать правоту. Если клиент говорит, что этот товар не соответствует тем или этим требованиям, не стоит пытаться его переубедить – проще предложить заменить или подобрать что-то дополнительно.

Люди ценят возможность переложить на консультанта поиски какой-то позиции, любят, когда помнят их Дни рождения (что стоит отправить электронное письмо с предложением воспользоваться 20% скидкой?), возвращаются и покупают дороже там, где обеспечен для них максимальный комфорт.

4) Стоит задуматься про дополнительные бонусы, акции, бесплатные сервисы. Вполне рентабельно заключить контракт с компанией-перевозчиком и предлагать клиентам бесплатную доставку (включив сумму и даже больше в стоимость товара) – психологически такие подходы позволяют привлекать людей и заинтересовывать их.

5) Нужно тщательно продумать, где продавать дорогие товары – реклама сайта с шикарными позициями должна размещаться на площадках с соответствующей целевой аудиторией, магазины дорогой обуви лучше размещать в административных районах, где много офисных работников, а маркет с продуктами будет иметь успех в спальном районе, давая возможность быстро купить то, что нужно, не посещая большой супермаркет.

Эффективные способы увеличения стоимости товара

Если говорить про конкретные способы повышения стоимости товара и создания успешного бизнеса, то тут все ориентировано на клиента и максимально эффективную организацию процесса.

С одной стороны, повышается уникальность предложения, чтобы клиент выбирал именно этот товар среди множества аналогичных даже по более высокой цене, с другой – ликвидируются ненужные расходы и совершенствуется система (снова же, для максимального комфорта клиентов).

Действенные методы, помогающие продавать очень дорогие товары, несмотря на более низкую цену у конкурентов:

  • Имитировать премиальность – предложение товаров с разными спецификациями и описаниями, для особых целей и т.д. Так, один и тот же качественный и вкусный чай или кофе можно продавать в обычной упаковке и со специальными пометками, устанавливая во втором случае более высокую стоимость.

Продажа товаров дороже

  • Искусственный ажиотаж – благодаря созданию высокого спроса на товар его можно продавать намного дороже реальной цены. К примеру, одна компания, ориентированная на индустрию красоты, продает блокноты «для девочек», которые печатаются ограниченным тиражом. Ничего особенного, но их постоянно производят меньше, чем нужно, в связи с чем покупатели вносятся в лист ожидания, а потом, при значительном повышении цены, клиент все равно покупает – он же так давно ждал ежедневник, да и у подружки уже давно такой есть.
  • Усечение функциональности – благодаря одновременному созданию полной и урезанной версии за обычную можно просить намного большую цену, чем планировалось. Такой подход актуален в сфере информационных технологий – когда создается программа, а потом отключаются несколько функций, и получается два продукта (демо и обычный или стандартный и профессиональный).
  • Экономия времени, привилегированное обслуживание – благодаря покупке определенной функции или статуса клиент может быть обслуженным первым, в более быстром формате, с отправкой товара в тот же день (в то время, как остальные ждут дня отправки, который определен раз в неделю) и т.д.

Скидки на товары

  • Правильно составленная рассылка – как для Интернет-магазинов, так и для реальных актуально своевременное и грамотное информирование. Подборки товаров к 8 марта и наборов к Новому году с уже готовыми решениями позволят продавать дорогой товар даже в кризис, так как многим клиентам просто неохота самостоятельно выбирать подарки и они готовы переплачивать за отсутствие проблем.
  • Дополнительные услуги – так, флористический магазин может выполнять курьерскую доставку и создавать готовые подарки с конфетами и мягкими игрушками. И пусть в супермаркете эта же коробка конфет или плюшевый медведь стоят втрое дешевле – возможность заказать все сразу по телефону и уверенность, что все доставят адресату без каких-либо манипуляций с боку клиента, сделают его лояльным даже к очень высокой цене.
  • Создание наборов и сетов – товары, которые плохо покупаются по отдельности или не очень дорого стоят, при правильной компоновке могут заинтересовать клиента и быть проданными намного дороже: комплекты украшений, средств для ванны и ухода за собой, одежда с аксессуарами. Например, далеко не все женщины умеют создавать красивые образы и невзрачная блузка, красиво обыгранная в наряде, вполне может быть продана за цену, втрое превышающую реальную. Хотя, чаще покупают весь набор того, что понравилось.

Скидки на товары

  • Разделение и позиционирование – та же премиальность, реализованная по-другому. Места на тренингах и концертах, более близкие к сцене, всегда дороже. Вещи в отдельном секторе «для бизнес-леди» априори могут быть проданы по более высокой стоимости, чем те же вещи в секторе «молодежная мода».
  • Пакеты большого объема – корма для собак/котов из расчета на год, большие порции в кафе, безлимитные звонки и т.д. В данном случае важно просчитать средний уровень потребления и правильно найти баланс цены.
  • Индивидуализация – создание уникального предложения на базе уже существующего. Можно печатать заказанные клиентом рисунки и надписи на футболках и продавать их в 10 раз дороже себестоимости, можно давать возможность выбирать наполнение для блокнотов, ежедневников и т.д.

Таким образом, цена товара – показатель не статичный и часто зависящий от множества факторов, на которые может повлиять продавец. Творческий подход, оригинальные решения, качественная реализация идей – и товар можно продавать дорого даже в кризис, не испытывая недостатка в довольных покупателях.

  Categories:
view more articles

About Article Author

Anastasia Manaenkova
Anastasia Manaenkova

View More Articles
write a comment

1 Comment

Add a Comment

Your data will be safe! Your e-mail address will not be published. Also other data will not be shared with third person.
All fields are required.